法人営業の体験談について

食品添加物メーカーの営業職に従事しています。
BtoBの商売が基本になりますので、顧客は全て法人の食品メーカーなどが中心になります。
大手から中小まで様々な顧客がいるのですが、営業活動を通じて共通して感じることは添加効果をしっかりと伝えて納得して頂くことです。

どんなに論理的に説明しても、最終的には添加効果がポイントになりますので、試作品を持参して商談するようにしています。
既存の顧客であれば問題ありませんが、新規の顧客の場合は特に重要なってきますし、その商談で評価をして頂けるようであれば新規採用に繋がります。

また、営業員が少ないので地方の顧客は問屋を使った商流で納入しており、問屋への勉強会というのも研究担当を伴って定期的に開催し、自社製品への理解を深めて頂いたり、新製品の紹介などを行っています。
問屋への勉強会も重視した結果、販売金額もそれに伴って増大しましたし、サンプル依頼の機会も増えたので一定の効果があるように感じました。
今後は如何に競合他社との差別化を行えるかをポイントにして営業活動をしていく予定です。

私は、マーケティング部門と連携をしなければならないのですが、考え方などにギャップを感じて、デマンドセンターの必要性を感じた経験があります。

まず、法人営業をする上で、マーケティング部門の方に、営業方針などを決められることが多いのですが、マーケティングの方は、基本的に現場を知らないことが多く、それは現場ではあまり出来ないだろうということを平気で言ってくることが多く、腹がたつこともありました。

マーケティング部門は、会社の利益のことばかりを考えていますし、営業の方針についても理想ばかりを現場に伝えることが多く、また営業方針についても、指示をされることが多かったです。
しかし、それは実際には、現場では通用しなかったりすることがありました。
このため、マーケティング部門と連携をするためには、マーケティングの方も、実際に営業をするなどをしないと、連携をしたり、立場を分かってもらうことは出来ないと思いました。

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